Denne kunnskapen bør brukes til å gjøre kjøpsprosessen enklere slik at kundene finner raskere frem til produktene de er på jakt etter. Den største kilden til ineffektive butikker er nemlig at planlagte kjøp ikke gjennomføres.
Forstå hvorfor kundene besøker butikken og kategorien
Kunder kan ha forskjellige mål ved ulike butikkbesøk. Enhver butikk og kategori bør tilpasses til de viktigste målene kundene har. Skal f.eks. en kunde kjøpe litt ekstra påfyllsvarer midt i uken, er han neppe interessert i å tråle gjennom alle krokene i en butikk. Muligheten for å finne typiske påfyllsvarer hurtig og nær hverandre, kan da være en mulighet for å oppnå økt salg.
Ved å forstå hvorfor det handles (bruksanledning) og koble dette til når det kjøpes, hvem som kjøper, hvor det kjøpes og ikke minst hva som kjøpes, blir man i stand til å tilrettelegge for en enklere kjøpsprosess tilpasset kundenes ulike mål for butikkbesøkene.
Forstå hvordan kundene orienterer seg i butikken
Kundene bruker kategorier, produkter han kjenner og til dels plakater o.l. til å orientere seg i butikken. Plasseringen av kategorier og produkter bør derfor fungere som et best mulig kart for å finne frem til produktene kundene ønsker.
Å kommunisere klare kategorisignaler og fremheve og tydeliggjøre nøkkelprodukter (såkalte signalprodukter) er derfor viktig for å orientere seg mellom kategorier og føres til nettopp din kategori.
Kartlegging av hva som gjør at kategorier blir sett og hva som er din kategoris signalprodukt(er) er viktig for å forstå hvilke tiltak som kan gjøre en butikk til et bedre veikart.
Forstå hvordan kundene orienterer seg i din kategori
For å øke salget, er det nødvendig å igangsette tiltak som reduserer søketiden i hylla.
For kunder som alt har bestemt seg (de aller fleste), er det viktig å la produktene stå på en måte som gjøre det lettere å finne det man leter etter. I praksis innebærer dette å bruke forståelsen av hvordan kundene naturlig deler kategoriens produkter inn i grupper, gi de mest solgte varene ekstra god plass samt tydeliggjøre gjenkjennelsessignaler på selve produktene (design).
For kunder som ennå ikke har bestemt seg fungerer kommunikasjon (plakater o.l.) best. Ved å kartlegge hva som trigger (pris, lystsignaler etc.) finner man frem til hva som bør kommuniseres til slike kunder.
Testing av konkrete tiltak i butikk
Mange tiltak i butikk gjennomføres som eksperimenter uten å vite hvordan det vil gå i praksis. Ofte går slike tiltak på bekostning av øvrig handel og er med på å bidra til at flere planlagte kjøp ikke gjennomføres (forstyrrer den automatiske kjøpsprosessen). Det kan være særdeles kostbart.
Testing av hypoteser for å evaluere effekt, er nødvendig for å redusere implementering av gale tiltak. Ofte er det vanskelig å teste slike tiltak i butikk. Flere bruker virtuell testing (virtual reality) i butikk fordi denne typen testing er langt enklere, uten at man forstyrrer aktiviteten i fungerende butikker. Problemet er at man handler annerledes i en virkelig butikk. Måten man ser på (høyde og vinkler) og måten man går på er helt annerledes. Vi anbefaler derfor fremdeles å gjøre systematiske eksperimenter i butikk.
